Spezialisierung bedeutet seine Kompetenzen auf spezifische Branchen oder Handlungen zu beschränken. Man richtet seine volle Aufmerksamkeit auf einige ausgewählte Bereiche und beherrscht diese dann perfekt. Eine Spezialisierung hat im Makler- und Vermittlergeschäft mit Gewerbekunden Vorteile, hier insbesondere im traditionellen Handwerk.

Dass das Friseurhandwerk eine andere Betriebshaftpflicht benötigt, als der Optikerfachbetrieb, liegt auf der Hand. Doch wie lässt sich eine Spezialisierung im Maklergeschäft angehen? Welche Besonderheiten gilt es zu beachten – gerade im Hinblick auf Akquisemaßnahmen und Neukundengewinnung?

Doch fangen wir vorne an. In Deutschland gibt es derzeit 53 Meisterberufe. Darunter sind bekannte wie Friseure, Bäcker, Fleischer, Maler oder Parkettleger. Es gibt aber auch eine Reihe von weniger präsenten Berufen – Hörakustiker, Schornsteinfeger oder Glaser.

Eins haben alle gemeinsam: Sie benötigen einen individuellen und spezifischen Versicherungsschutz für ihr Gewerk, der ihre Risiken vollumfänglich abdeckt – und sie benötigen jemanden, der sich damit auskennt.

Wie man sich als Makler oder Vermittler auf bestimmte Handwerksberufe spezialisieren kann, verrät uns Rainer Schamberger.

Der 31-jährige Dresdner ist gelernter Bankkaufmann und geprüfter Versicherungsfachmann (IHK) und hatte sich als selbstständiger und unabhängiger Versicherungsmakler auf sieben Gewerke spezialisiert. Mittlerweile sind es aber hauptsächlich Bäcker und Schornsteinfeger, die er im Fokus hat.

„Die Spezialisierung auf genau diese beiden Berufsgruppen hatte für mich eine ganze Reihe von Gründen. Ich wollte mich nie breit aufstellen, sondern als Branchen-Experte und Know-how-Träger wahrgenommen werden, der die individuellen Bedarfe seiner Klienten nicht nur kennt, sondern sie besser kennt, als sie selbst und so proaktiv in die Beratung gehen kann. Zudem kann ich nur effizienter und effektiver werden, wenn ich mich spezialisiere. Deshalb spiele ich als Musikbegeisterter auch „nur“ Gitarre – und nicht noch Geige, Orgel und Saxofon“, sagt Rainer Schamberger.

An Humor, Enthusiasmus und klaren Worten fehlt es ihm nicht, das wird im Gespräch schnell klar.

Ausschlaggebend für seine Spezialisierung waren zudem kritische und analytische Fragen bezüglich des eigenen Kundenstamms sowie der Blick über den Tellerrand hinaus:

• Welche Berufsgruppen waren am häufigsten vertreten?
• Bei welchen Berufsgruppen gab es eine hohe Terminquote?
• Welche Berufsgruppen haben eine nennenswerte Größe oder Anzahl an Vertreterinnen und Vertretern auf lokaler Ebene, auf überregionaler Ebene oder bundesweit?
• Welche Berufsgruppen sind auf lokaler und bundesweiter Ebene wie gut selbst organisiert?
• Welche Berufsgruppen sind für das (Über-)Leben in Deutschland elementar wichtig?

Mindestens genauso viel Bedeutung wie die Spezialisierung und der zeitintensive branchenspezifische Know-how-Aufbau hat für Rainer Schamberger das Networking.

„Wer außen nicht aktiv ist, sich zeigt, Wissen vermittelt oder auf die Menschen zugeht, kann nicht erwarten, dass sie von allein kommen“, so sein Credo.

Deshalb ist er zu einem guten Teil seiner Zeit unterwegs. Er hält Vorträge auf Innungs- und Kreisversammlungen, nimmt an Jahrestreffen, Kongressen und Messen teil und ist online bei verschiedenen Podcasts zu hören. Außerdem ist Schamberger auf vielen Social Media-Kanälen aktiv.

„Mittlerweile habe ich eine gute Positionierung geschafft. Wenn ich auf einer Innungsversammlung einen Vortrag halte, beispielsweise bei den Bäcker- oder Konditormeisterinnen und -meistern zur Inhaltsversicherung, dann kennen mich schon viele dort. Da merkt man bei der anschließenden geselligen Runde, dass da schnell Empfehlungen untereinander ausgesprochen wurden. Meist gehe ich mit einer ganzen Reihe neuer Termine aus so einer Versammlung“, erzählt Schamberger.

Was auf der einen Seite positiv sein kann, kann allerdings auch Schattenseiten haben: Sind Kunden unzufrieden, macht das auch schnell die Runde.

„Deshalb war mir die Spezialisierung so wichtig, ich brauche einfach die Zeit, um ein Handwerk in Gänze zu verstehen, damit ich auf sehr hohem Niveau proaktiv beraten kann. Doch das funktioniert nicht branchenübergreifend.

Eine Betriebshaftpflichtversicherung ist für einen Bäcker etwas anderes als für einen Schornsteinfeger mit kleineren Strukturen, der mittlerweile in Teilen als Behörde tätig ist und zunehmend auch gutachterliche Tätigkeiten übernimmt“, verrät Schamberger.

Bleiben wir bei diesem Beispiel: Schornsteinfeger und ihre Gesellen waren vor 20 Jahren weitaus häufiger auf Dächern oder an Kaminen und Abzügen zu finden. Es wurde noch mit Karteikarten und Excel-Tabellen gearbeitet.

Inzwischen ist auch beim Schornsteinfeger die Digitalisierung angekommen. Es gibt Cloudspeicher und webbasierte CRM’s. Der Geselle arbeitet mit einem Tablet und spart per Drohne und mit modernsten Messgeräten so manchen Gang aufs Dach ein.

Durch die Digitalisierung und auch durch die verstärkten administrativen Aufgaben müssen Teile des Versicherungsschutzes neu gedacht werden. Auch Schornsteinfeger brauchen nun eine Cyberversicherung, da sie mit ihren sensiblen Daten angreifbar sind.

Die Politik und die Energiewende verändern den Beruf zusätzlich: Schornsteinfeger entwickeln sich zum hoch spezialisierten Energieberater. So helfen und beraten sie beispielsweise bei der Beantragung von Fördergeldern. Der Beruf wird komplexer – der Versicherungsschutz muss sich anpassen.

Für Vermittler, die in diesem Bereich aktiv werden wollen, fasst Rainer Schamberger den Ansatz für seinen Erfolg in zehn Tipps so zusammen:

1. Die Spezialisierung macht’s: Lieber in die Tiefe als die Breite gehen und die Zielgruppen im Detail verstehen
2. In die Zukunft investieren: Intensive Vorarbeit leisten und branchenspezifisches Know-how aufbauen
3. Verstärkt digitale Tools zur Effizienzsteigerung für Bedarfsanalyse, Risikoerfassung oder Kundenverwaltung nutzen: Die Spezialisierung kostet schon Zeit genug
4. Die Kommunikation stärken: Der Außenauftritt muss die eigene Leistungsfähigkeit und die Spezialisierung zeigen
5. Aktiv sein: Dorthin gehen, wo die Zielgruppen sind und sich treffen – aktiv mitgestalten
6. Analysen nutzen: Zielgruppenbefragungen selbst durchführen und auswerten – Lösungen für Lücken sowie meistgenannten Hürden und Probleme entwickeln
7. Kommunikation auf Augenhöhe: In der Sprache der Zielgruppen sprechen und ansprechbar sein
8. Glaubhaft bleiben: Echte Geschichten und Fallbeispiele in Neukundengespräche einfließen lassen
9. Strategische Beziehungen pflegen: Multiplikatoren, also ehrenamtliche „Würdenträger“ aus Handwerkskammern und Innungen wertschätzen und sich als Speaker positionieren
10. Hybride Impulse setzen: Sichtbar bleiben mit Vorträgen, Fachartikeln, Facebook-Posts, Weihnachtskarten, Podcasts, Treffen, Anrufen, Einladungen etc.

Gerade durch die zeitaufwendigen Teilnahmen an den verschiedenen Treffen, Versammlungen und Events braucht Rainer Schamberger, der in strategischer Kooperation mit Assmann Versicherungsmakler aus Iserlohn zusammenarbeitet, effiziente Tools und digitale Lösungen, die ihn in seiner Art der Kundenansprache und -betreuung unterstützen.

„Bei Thinksurance finden wir neben den vielen zeitsparenden Optionen insbesondere die Möglichkeit, Sonderkonzepte zu hinterlegen und Individualprogrammierungen zu integrieren, besonders sinn- und wertvoll für uns.

Das hilft uns, die Bedarfe der spezifischen Handwerke besser abzubilden und individueller zu beraten – und so unterm Strich wieder effizienter zu werden. Ohne die Möglichkeit eigener Sonderkonzepte funktioniert auch die schönste Spezialisierung nämlich nicht“, erklärt Rainer Schamberger.

Mehr über den unabhängigen Versicherungsmakler Rainer Schamberger gibt’s auf seiner Homepage: www.handwerksmakler.de