Das Thema „Unterversicherung” bietet für Vermittler gute Vertriebschancen. Die regelmäßige Überprüfung der Versicherungssummen bei Unternehmen zahlt nicht nur aufs eigene Image ein – im Schadenfall kann sie existenzsichernd für Gewerbekunden sein.

Unterversicherung: Der Alptraum für Versicherungsnehmer und -vermittler. Denn das bedeutet, dass die vereinbarte Versicherungssumme nicht dem Versicherungswert entspricht, sondern darunter liegt. Für den Kunden sieht es im Schadenfall schlecht aus – er bleibt auf den Kosten sitzen.

Davon betroffen sind hierzulande nicht nur Privatkunden, sondern auch Unternehmen und Gewerbetreibende. Nach Angaben des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) war 2021 in Deutschland mit 8,2 Milliarden Euro nicht einmal jeder dritte Schaden versichert. Dazu trugen vor allem die zahlreichen Unwetterereignisse bei, die ihre Ursachen in der Klimakrise haben. Diese werden auch in den kommenden Jahren häufiger und schwerer werden.

Unterversicherung weit verbreitet bei Unternehmen

In Deutschland sind mehr als die Hälfte der Kleinbetriebe (KMU, Handwerker, Freiberufler) unterversichert. Das ergab eine 2020 durchgeführte Umfrage des Versicherer- und Finanzdienstleistervereins Kubi und der Fachhochschule Dortmund.

Wie kann ein Fall von Unterversicherung bei einem Unternehmen aussehen? Ein Unternehmen hat eine Gebäudeversicherung mit einer Versicherungssumme von 250.000 Euro abgeschlossen. Im Laufe der Jahre kommt es zu Modernisierungs- und Umbaumaßnahmen. Der Wert hat sich deshalb auf 500.000 Euro verdoppelt.

Nun kommt es zum Schadenfall in Höhe von 100.000 Euro. Die Versicherung übernimmt die entstandenen Kosten nicht vollständig. Sie kommt lediglich für die Hälfte davon aus. Auf der Differenz bleibt das Unternehmen sitzen und muss die Kosten selbst tragen.

Nicht aus den Augen verlieren: Unterversicherung im Gewerbe

Solche negativen Überraschungen können vermieden werden. Denn die Gründe für Unterversicherungen sind denkbar einfach: Das Tagesgeschäft ist für die Versicherungsnehmer wichtiger. Die Aktualisierung und Anpassung des Versicherungsschutzes wird eher vernachlässigt oder vergessen. Außerdem werden die eigenen Werte im Unternehmen oft unter- oder anders eingeschätzt.

Deshalb tun sich insbesondere beim Thema „Unterversicherung im Gewerbegeschäft” für Vermittler Chancen auf: Chancen, sich bei den Gewerbekunden als Know-how-Träger und Impulsgeber sowie als Spezialist und Kümmerer zu positionieren.

Vertriebschancen für Vermittler

Denn die Realität zeigt oft: Haben sich Unternehmerinnen und Unternehmer erst einmal um ihre Versicherungen gekümmert, geraten diese schnell und nachhaltig aus dem Blick. Zu dringend ist das Tagesgeschäft mit seinen Herausforderungen.

Läuft ein Geschäft zudem gut, wachsen Unternehmen gerne schon einmal schneller, als sie ihren Schutz anpassen können.

Die fortlaufende Überprüfung der Versicherungssummen bleibt somit eine zentrale Aufgabe der Vermittler, was die oben beschriebenen Chancen bietet. Für die Versicherungsnehmer hingegen bieten Unterversicherungen im Schadensfall eher zusätzliche Risiken mit teils gravierenden finanziellen Folgen. Besteht eine Unterversicherung, kann der Risikoträger laut seinen Bedingungen seine Leistungen im Verhältnis zur Unterversicherung quoteln.

Für den Versicherungsnehmer bedeutet dies: Er muss einen Teil der Kosten für Reparatur oder Neuanschaffung selbst tragen – zusätzlich zu den oft weitreichenden und unangenehmen Folgen des Schadens an sich.

Unterversicherungen sind spartenübergreifend

Zu Unterversicherungen kann es im Laufe der Zeit – sogar innerhalb eines Jahres – in einer Vielzahl von Sachsparten kommen. Dazu zählen beispielsweise:

  • Inhaltsversicherung
  • Betriebsunterbrechungsversicherung
  • Maschinenbruchversicherung
  • Gewerbliche Gebäudeversicherung
  • Elektronikversicherung
Tipps zum Umgang im Kundenkontakt

Gerade beim Jahresgespräch sollten Vermittler also zielgerichtet mit Hinblick auf die Unterversicherung bei ihren Gewerbekunden abfragen:

  • Was hat sich bei den allgemeinen Eckdaten des Unternehmens verändert?
    • Mitarbeiteranzahl
    • Anzahl hybrider Arbeitsplätze
    • Umsatzentwicklung
    • Neuerungen oder Änderungen im Bestand
      • Standorte
      • Gebäude
      • Büros
      • Auslandsvertretungen
      • Maschinen
      • Fuhrpark
      • IT
Cross-Selling-Potenziale nutzen

Übrigens, melden sich Versicherungsnehmer aus dem Gewerbebereich, um „einfach mal“ Gegenangebote zum aktuellen Versicherungsschutz einzuholen, lohnt sich die Überprüfung auf eine etwaige Unterversicherung gleich mehrfach.

Denn die potenziellen Kunden kommen von allein, sie haben meistens schon das Bauchgefühl, dass es Optimierungsbedarf gibt, und die Vermittler können ihr gesamtes Know-how ausspielen. Gleichzeitig besteht die Chance auf Cross-Selling; Vermittler können auf bestehende Lücken im betrieblichen Versicherungsschutz hinweisen.

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