Herr Zöhner, Sie sind 2017 als unabhängiger Versicherungsmakler gestartet. Ihr Fokus lag zunächst auf dem Privatbereich, Gewerbekunden kommen nun auch hinzu. Wieso?
Um ehrlich zu sein: Mir hat zu Beginn das entsprechende Fachwissen gefehlt, um gut und erfolgreich im Gewerbesegment zu beraten. Im Privatkundenbereich habe ich dieses Wissen, deshalb lag der Fokus zunächst hier. Auch heute habe ich in meinem Portfolio noch mehr Privat- als Gewerbegeschäft. Aber der Trend geht ganz klar in Richtung Gewerbeversicherungen. Hier liegt für mich die Zukunft.
Viele Ihrer Kolleginnen und Kollegen nehmen das Gewerbegeschäft als komplex und zeitaufwendig wahr. Was entgegnen Sie denen?
Ganz klar: Ja, das Geschäft ist komplex, aber es lohnt sich. Denn ich beobachte häufig: Zwar haben viele Unternehmen eine Police für ein bestimmtes Risiko, im Schadensfall greift aber die Versicherung nicht. Gerade kleinere Betriebe, die oftmals unterversichert oder nicht entsprechend ihrem tatsächlichen Risiko abgesichert sind. Gleichzeitig wird der Service-Gedanke immer wichtiger. Denn als Makler bin ich heute vielmehr Dienstleister. Ich kann meinen Kunden wirklich helfen und sie auf ihrem Weg zu einer optimalen Absicherung gut beraten. Dadurch habe ich auch bessere Cross-Selling-Möglichkeiten. Kombiniert mit attraktiveren Courtage-Einnahmen als im Privatkundenbereich ergibt sich da eine echte Chance.
Was raten Sie Gewerbeneulingen, die sich das Geschäft jetzt erschließen wollen?
Einen transparenten, umfänglichen und dennoch preislich passenden Versicherungsschutz zu gewährleisten ist kompliziert, aber machbar. Deshalb rate ich allen Einsteigern: Theoretisches und praktisches Wissen ist das A und O im Gewerbemarkt. Ich muss mir Fachwissen im Eigenstudium aneignen und meine Zielgruppe und Branche, z. B. im Handwerk, genauestens kennen. Nur dann kann ich gut beraten und meinen Kunden weiterhelfen. Und: Ich komme im Gewerbe nicht mehr ohne digitale Helfer und Prozesse aus, die mir das Geschäft deutlich einfacher machen und durch die ich mich voll auf die Beratung konzentrieren kann.
Stichwort Digitalisierung im Gewerbe. Welche Rolle spielt das Thema aus Ihrer Sicht?
Für mich ist Digitalisierung unersetzlich im Geschäft mit Gewerbeversicherungen. Dass repetitive und manuell aufwendige Arbeiten wegfallen, weil zum Beispiel Daten nur einmal eingegeben werden müssen, ist nur die Spitze des Eisbergs. Die Digitalisierung bietet Maklern und Versicherern vor allem ein Stück mehr Sicherheit. Automatisierung und Künstliche Intelligenz reduzieren Fehler und geben sogar für die Beratung inhaltlich relevante Impulse. Ich kann etwa junge und spezielle Berufsbilder mithilfe digitaler Instrumente besser beschreiben und Risiken definieren. Ein anderes Beispiel: Eine Künstliche Intelligenz ist mittlerweile in der Lage anzugeben, in welchem Rahmen sich Versicherungssumme und Jahresbeitrag bewegen werden.
Seit dem vergangenen Jahr beraten und betreuen Sie Ihre Gewerbekunden mit der Beratungsplattform von Thinksurance. Was hat sich seither getan?
Um es einmal plakativ zu sagen: Vor Thinksurance war ich in Sachen Gewerbeversicherungen in einem Trabi unterwegs, jetzt steht mir ein Ferrari zur Verfügung. Das bedeutet konkret, dass ich früher in einem Jahr etwa drei Verträge abgeschlossen habe – heute sind es etwa drei pro Monat. Die Plattform ist einfach und übersichtlich aufgebaut, ohne großen Schnickschnack. Genau das, was ich in der Beratung brauche und was für mich als Makler und für meine Kunden schnell und übersichtlich zu erfassen ist.
Warum nutzen Sie Thinksurance?
Zunächst einmal kann ich durch die intelligenten und detaillierten Fragebögen Bedarfe und Risiken fehlerfrei aufnehmen. Meine Beratung ist viel sicherer geworden und ich kann das auch bei meinen Kundengesprächen platzieren. Durch die Beratungsplattform kann ich mein Wissen anwenden und direkt ins Gespräch miteinfließen lassen. Mein Kunde nimmt mich als Partner wahr, mit dem er auf Augenhöhe über seine Risiken sprechen kann.
Sie sagten, dass Sie Ihren Kunden vermitteln können „Ich habe Ahnung von Ihrem Gewerbe und verstehe Sie und Ihre Risiken.“ Welche Vorteile hat das für Ihre Kunden?
Das schafft Vertrauen beim Kunden, dass er bei mir gut beraten wird. Durch Funktionen auf der Plattform wie etwa den Tarifvergleich sehe ich, welche Tarife und welche Tarifmerkmale verfügbar sind und kann meinem Kunden entsprechend beraten. Das ist Gold wert. Dadurch schaffe ich Transparenz, denn der Kunde sieht alle Tarife und sucht sich für den für ihn passenden Tarif aus. Auf dieser Basis sprechen wir dann gemeinsam darüber, was der Kunde braucht oder auch nicht braucht.
Wie profitieren Sie als Makler davon?
Für mich ist das große Plus die Sicherheit. In der Beratungsdokumentation habe ich jeden Schritt automatisch hinterlegt und kann meine eigene Beratungsleistung gut nachvollziehen. Das ist auch in Sachen Haftung ein wichtiger Aspekt. Die Beratungsplattform ermöglicht mir ein eigenständiges Handeln und Arbeiten. Durch den Zugriff auf hunderte Tarife aus relevanten Sparten und Branchen kann ich meine Kunden unabhängiger beraten. Gleichzeitig spare ich durch die einmalige Eingabe der Daten, die ich anschließend immer wieder verwende, oder die Beschreibung der Tätigkeit meiner Kunden extrem viel Zeit.