Facebook, LinkedIn, Xing, Twitter, Instagram, TikTok: Social Media als Vertriebskanal für Vermittler von Gewerbeversicherungen? Passt das zusammen? Und ob! Über soziale Netzwerke lassen sich Kunden gewinnen und langfristig binden.

Was es zum Start der digitalen Vermittlerpräsenz braucht, sind zwei Dinge:

• Ich muss die Zielgruppen, die ich ansprechen möchte, kennen und
• die Inhalte bereitstellen, die von dieser Zielgruppe auch konsumiert werden.

Schauen wir uns an, warum Social Media für den Gewerbeversicherungsbereich relevant ist. Rund 45 Prozent der deutschen Gesamtbevölkerung sind mit einem Profil auf einem der gängigen sozialen Netzwerke aktiv. Das entspricht etwa 37 Millionen Menschen.

Als Versicherungsvermittler können Sie sicher sein, dass sich unter diesen 37 Millionen Menschen auch Ihre Zielgruppe befindet: kleine und mittlere Unternehmen, Gewerbetreibende und Selbstständige aus den verschiedensten Bereichen. Hier finden Sie Ihre künftigen Kunden.

Nur mit einem Vermittlerprofil auf Social Media vertreten zu sein, bringt allerdings noch keine Kunden. Vorab müssen Sie Ihre Zielgruppe kennen. Dabei können Sie sich an Ihrem bestehenden Kundenkreis orientieren. Dieser bietet erste Anhaltspunkte.

Die folgenden Fragen helfen dabei, Ihre Zielgruppen zu ermitteln:

• Wie alt sind die Personen, die eine Gewerbeversicherung bei Ihnen abschließen?
• Aus welchem Gewerbebereich stammen Ihre Kunden? Gibt es einen bestimmten Fokus?
• Welche Produkte und Tarife sind besonders nachgefragt?
• Was kennzeichnet diese Personengruppe? Haben sie etwas gemeinsam?
• Welche Stakeholder eines Unternehmens wollen Sie ansprechen? Wer sind Ihre Ansprechpartner?

Durch die Beantwortung dieser Fragen ergibt sich ein klareres Bild der Personen, die Sie über Social Media ansprechen können. Danach richten sich Ihre Social-Media-Aktivitäten als Versicherungsvermittler aus.

Ein Beispiel: Bewegt sich der Altersdurchschnitt ihrer Zielgruppe jenseits der 40, können Sie davon ausgehen, dass Kanäle wie Facebook, XING und LinkedIn relevant sind. Instagram oder TikTok hingegen eher weniger.

Haben Sie viele Kunden aus dem produzierenden Gewerbe, der Gastronomie oder dem Handwerksbereich ist das ein weiterer Hinweis auf Ihre Zielgruppe. Sie können etwa gezielt nach Social-Media-Gruppen suchen, in denen sich Personen aus der Gastronomie austauschen oder aufhalten.

Gruppen eignen sich für Social Media ideal – und sind damit auch für Sie ein guter Ort, um in den digitalen Austausch zu gehen. Das hat unterschiedliche Gründe:

• Die Gruppen sind ein Raum, in dem sich Gleichgesinnte mit ähnlichen Interessen treffen
• Gruppen verfügen über eine hohe Reichweite und Interaktionsrate. Inhalte werden häufig geteilt und diskutiert
• Sie können eigene Gruppen etablieren und in den direkten Austausch mit Ihrer Zielgruppe treten

So lernen Sie nach und nach Ihre Zielgruppe besser kennen. Gleichzeitig stellen Sie sicher: Als Versicherungsvermittler bewegen Sie sich dort, wo Ihr Kunde ist.

Sie wissen nun, an wen Sie Ihre Inhalte in Social Media ausspielen sollten. Doch was sind die richtigen Inhalte? Der Content für die sozialen Netzwerke muss auf Ihre Zielgruppe abgestimmt sein. Als Versicherungsvermittler kommunizieren Sie in Social Media zu den Themen, in denen Sie Experte sind.

Besteht Ihre Zielgruppe aus handwerklich geprägten Betrieben, ist Content zu Cyberrisiken vermutlich weniger sinnvoll. Informationen über die Vorteile einer Autoinhaltsversicherung hingegen schon.

Achten Sie bei der Erstellung des Contents darauf, dass er klare Ziele verfolgt: Praktisch, nutzbar und anschaulich sollten die Inhalte sein. Sie müssen ein klares Ziel verfolgen.

Bringen Sie persönliche Aspekte mit ein: Es geht um Ihre Sicht auf die Dinge, Ihre Erfahrungswerte und Ihre Meinung. In Kombination mit Zahlen und Fakten ergibt das einen guten Informationsmix.

Diese Formate eignen sich dafür:

Textbasierte Inhalte

• Zitate
• Ratgeber und Anleitungen („In 5 Schritten: Wie erweitere ich meine Maschinenbruchversicherung?“)
• Studien und Umfragen („Aktuelle Trends in der Gewerbeversicherung“ oder „Cyberrisiken 2021“)

Visuelle Inhalte

• Bilder (Persönlich oder beruflich, etwa beim Kunden vor Ort)
• Infografiken (Die 5 grundlegenden Versicherungen, die jedes Unternehmen braucht)

Audiovisuelle Inhalte

• Videos (z. B. von einer Messe oder einem Kongress)
• Webinare (Sie bilden sich weiter? Oder bieten sogar eigene Webinare an? Zeigen Sie es!)
• Podcasts (Empfehlen Sie Ihren Lieblingspodcast aus der Versicherungs- oder Unternehmenswelt, der für Ihre Zielgruppe einen Mehrwert bietet)

Interaktive Inhalte

• Umfragen

Es gibt verschiedenste Content-Formate, die Ihnen zur Verfügung stehen. Manche sind aufwendiger als andere. Bei vielen ist Ihre Kreativität gefragt. Bei allen Inhalten sollten Sie sich die Frage stellen: Sind sie für meine Zielgruppe relevant oder bringen einen Mehrwert?

Inhalte verfolgen unterschiedliche Ziele. Geht es um Aktivierung? Dann sollte das Ziel der Inhalte ein Handlungsaufruf (Call-to-Action) am Ende sein, etwa zu einer Terminvereinbarung oder einem unverbindlichen Austausch.

Sie wollen Ihre Beratung in den Vordergrund stellen? Dann zeigen Sie, welche Leistungen diese umfasst und nach welchen Grundsätzen und Prinzipien Sie beraten.

Wichtig dabei: Posten Sie kontinuierlich neue Inhalte. Das kann einmal die Woche oder in einem zweiwöchigen Rhythmus sein – aber regelmäßig.

Mit Social Media erfüllen Sie ein Informationsbedürfnis. Sie sind der Experte für Gewerbeversicherungen – lassen Sie andere an Ihrem Wissen teilhaben und treten darüber in Interaktion mit Ihrer Zielgruppe.

Social Media eignet sich in diesem Falle besonders zur Kundenbindung und bietet dann verschiedene Möglichkeiten von Cross- und Up-Selling.

Die sozialen Netzwerke sind aber keine Produkt- oder Verkaufsshow. Es geht um Austausch, Beziehungsaufbau und Beziehungspflege. Für reine Vertriebsmaßnahmen nutzen Sie Ihre Website, auf die Sie über Ihre Social-Media-Kanäle hinweisen können.

Social Media ist ein Baustein der digitalen Präsenz von Versicherungsvermittlern. Darüber gewinnen Sie neue Kunden und – noch wichtiger – pflegen langfristige Beziehungen zu diesen. Wichtig ist ein genaues Wissen über Ihre Zielgruppe und daraus abgeleitet die richtigen Inhalte für die Zielgruppe.

Es ist nicht notwendig auf mehreren sozialen Kanälen aktiv zu sein. Der Grundsatz lautet: Weniger ist mehr. Bespielen Sie beispielsweise „nur“ zwei Kanäle – diese aber regelmäßig mit sinnvollen Inhalten.

So bauen Sie Ihre digitale Präsenz Schritt für Schritt aus. Digitaler und persönlicher Auftritt unterscheiden sich indes nicht: Beide müssen authentisch sein und zu Ihnen passen.