Für Versicherungsvermittler, die im Gewerbegeschäft ihre Aktivitäten ausbauen wollen, lohnt sich der Blick in den Privatkundenstamm. Hier finden sich oft ungeahnte Potenziale. Wie lassen sich diese heben und gezielt im Beratungsgespräch adressieren?

Beim Start ins Gewerbegeschäft müssen Versicherungsvermittler nicht zwangsläufig Klinken putzen – wobei auch das Teil der Arbeit ist. Chancen auf Gewerbegeschäft gibt es bereits im eigenen Privatkundenstamm. Auch dort können Vermittler fündig werden. Sie müssen sich dazu lediglich die richtigen Fragen stellen:

• Wie erkenne ich aktuelle Bedarfe bei meinen Kunden?
• Wie kann ich bei meinen bestehenden Kunden mehr Potenziale heben?
• Wie kann ich mich gleichzeitig als professioneller Berater und Impulsgeber auf Augenhöhe positionieren, der mit den Kunden mitwächst?
• Wie erkenne ich, ob aus Privatkunden mittlerweile Geschäftskunden geworden sind?

Der Kerngedanken dahinter: Privatkunden können gleichzeitig Gewerbekunden sein – es gilt sie nur zu identifizieren und ihnen auch in dieser Funktion beratend zur Seite zu stehen und den passenden Versicherungsschutz zu ermitteln.

Wie lässt sich also herausfinden, ob ein Privatkunde auch ein potenzieller Gewerbekunde ist?

Die wichtigste haben Vermittler bereits in der Hand: ihre Kunden- und Stammdaten. Mit einer sorgfältigen Analyse und der anschließenden Ansprache können sich aus Privatkunden mögliche Geschäftskunden entwickeln. Zudem können auch bestimmte Anfragen, die aktiv an die Vermittler gestellt werden, ein Indiz für eine Änderung im beruflichen Status sein.

Zunächst empfiehlt es sich, regelmäßig eine zielgerichtete Analyse der Privatkundendaten durchzuführen. Optimalerweise findet die Analyse in der Zeit vor den Jahresgesprächen und der Ansprache der Gewerbekunden auf mögliche Unterversicherungen statt. Daraus ergeben sich verschiedene Kontaktlisten und To-dos. Die Analysephase bedeutet also zunächst einmal Recherchearbeit.

Hilfreich ist es, die Privatkundendaten sorgsam zu filtern. Als erster Schritt empfiehlt sich folgende Gruppen aus der Analyse rauszunehmen:

• Angestellte
• Hausfrauen und Hausmänner
• Kinder
• Rentnerinnen und Rentner.

Anschließend können folgende Fragen bei der Identifikation von „neuen“ Gewerbekunden Hinweise liefern:

Privatversicherung

• Wer ist wie privat krankenversichert? Der Eintritt in die private Krankenversicherung (PKV) ist für Beamte, Selbstständige und Freiberufler ohne besondere Voraussetzungen möglich. Hier lässt sich das Recherche-Ergebnis noch einmal um die Kunden mit Beamtentarifen reduzieren, die in der Regel niedriger angesetzt sind.

Altersvorsorge

• Wie steht es mit der Altersvorsorge? Selbstständige verfügen oft über eine Basis Rente („Rürup-Rente“), in die sie freiwillig einzahlen.

Fuhrpark

• Wie sieht der „Fuhrpark“ aus? Wer nach Kfz-Beständen filtert, kann hier zwei Hinweise erhalten: Erstens, die reine Anzahl von Kfz – wer ungewöhnlich viele Fahrzeuge zugelassen hat könnte selbstständig mit Angestellten oder Subunternehmern sein (Stichwort Pflegedienst). Zweitens, die Art der Zulassung: Wer Lieferfahrzeuge hat, betreibt mit hoher Wahrscheinlichkeit ein Gewerbe.

Auch die Nachfrage nach einer Cyberversicherung kann ein gutes Indiz für ein Gewerbe oder eine Freiberuflichkeit sein. Gerade durch den Krieg gegen die Ukraine hat das Thema „Cyber“ eine verstärkte mediale Präsenz erfahren und ist dadurch auf die Agenda von Gewerbetreibenden und Selbstständigen gekommen.

Wollen Versicherungsvermittler ihre Privatkunden hinsichtlich eines möglichen Gewerbegeschäfts prüfen, bieten sich ihnen verschiedene Hinweise. Die sorgfältige Analyse des Privatkundenstamms kann dabei ungeahnte Potenziale hervorbringen – und das lohnt sich.

Ein weiterer wichtiger Ansatz: Das Empfehlungsgeschäft bestehender Gewerbekunden. Falls Vermittler schon Unternehmen in ihrem Kundenstamm haben, lohnt es sich hier auf Weiterempfehlungen aufmerksam zu machen. Denn Unternehmer tauschen sich aus und geben sich gegenseitig Tipps – auch bei Themen wie dem idealen Versicherungsschutz. Sie sind auf Fachtagungen und Kongressen unterwegs und können dort als Fürsprecher für ihren Versicherungsvermittler auftreten.

Das Vertriebspotenzial bei Gewerbekunden ist etwa 15 bis 20 Mal höher als bei Privatkunden. Bei einer Privathaftpflichtversicherung fallen jährlich etwa 40-65 Euro Prämienvolumen an. Bei einer Betriebshaftpflichtversicherung sind es im Schnitt etwa 900 Euro pro Jahr.