Eine der wichtigsten Erfolgskennziffern für die Arbeit von Vermittlern ist die Vertragsdichte, auch Vertragsbündelungsquote genannt.
Sie gibt an, wie viele Verträge der Vermittler im Schnitt bei einem Kunden platziert hat. Häufig sind das nur zwei. Und wenn es nun fünf oder sechs wären? Dann würde die Kundenrentabilität sprunghaft steigen, mit ihr der Umsatz und auch der Gewinn – dank überschaubarer Mehrkosten für den Vermittler.
Wie lautet der Schlüssel zu dieser Rentabilitätssteigerung? Cross-Selling! Darunter versteht man den Verkauf von verwandten oder ergänzenden Produkten für einen Kunden, je nachdem wie dieser bis dato aufgestellt ist und wo es noch Bedarfe geben kann. Cross-Selling kann ein Umsatztreiber sein – und dafür gibt es mehrere Gründe.
Deshalb ist Cross-Selling ein Erfolgs-Turbo
- Vermittler genießen beim Kontakt mit Bestandskunden einen Vertrauensvorschuss
- Vermittler besitzen exklusives Wissen über das Kundenunternehmen – sie kennen den Absicherungsbedarf von morgen und können vorausschauend Absicherung anbieten
- Cross-Selling ist kostengünstiger als Neukunden-Akquise. Zudem ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde kurz vor der Unterschrift abspringt, geringer
- Durch niedrigere regulatorische Hürden ist Cross-Selling leichter umsetzbar als Neukundengewinnung, Stichwort: rechtliche Hindernisse bei der Kaltakquise
- Cross-Selling schützt die Kundenbeziehung vor Abwerbeversuchen durch Wettbewerber, denn je intensiver Kunden betreut werden, desto loyaler sind sie
- Cross-Selling wird mit der Zeit zum Selbstläufer. Die Erfahrung zeigt: Hat der Kunde erst einmal fünf Verträge bei seinem Vermittler platziert, sieht er ihn als alleinigen Ansprechpartner für alle weiteren Versicherungsfragen
Diese Gründe treffen auf aktuelle Gesprächsanlässe, die das Potenzial für ein Cross-Selling erhöhen können. Welche gehören dazu?
Cross-Selling: Zahlreiche Vertriebsansätze für Vermittler im Gewerbegeschäft
Beispiel 1: Viele produzierende Unternehmen, Händler und auch Handwerker horten Vorräte, um sich gegen weitere Preissteigerungen abzusichern. Der Wert der Lagerbestände steigt – dadurch entstehen bei der Betriebsinhaltsversicherung gefährliche Unterversicherung.
Beispiel 2: Weit mehr als jedes zweite KMU ist bereits Opfer eines Cyber-Angriffs geworden. Dabei entstehen oft Schäden zwischen 95.000 und 500.000 Euro. Doch 30 % der Mittelständler sind gegen die Folgen von Angriffen aus dem Netz nicht geschützt, weil die Cyberversicherung fehlt. Dieses Musterbeispiel einer riskanten Deckungslücke hat kürzlich eine Studie des HDI aufgedeckt.
Das Potenzial für Cross-Selling ist also riesig, gerade im Gewerbegeschäft. Doch wie können Vermittler, die bislang wenig Erfahrung mit Cross-Selling im Vertriebsprozess haben, ihre Arbeit im Bestand intensivieren?
Sechs-Punkte-Plan für mehr Cross-Selling im Gewerbegeschäft
- Mindset erweitern: Vermittler sollten sich als Gesamtverantwortliche für alle Versicherungsfragen ihrer Kunden sehen und sich nicht auf einzelne Sparten oder Versicherungsarten beschränken – zumindest im Gewerbegeschäft.
- Ziel definieren: Das gesamte Versicherungsportfolio des Kunden sollte in einer Hand gebündelt sein – in der seines persönlichen Vermittlers.
- Bestand segmentieren: Den Kundenstamm genau unter die Lupe nehmen, Verbindungen mit geringer Vertragsdichte und hohem Potenzial identifizieren und clustern.
- Kunden analysieren: Die dabei entdeckten Potenzialkunden auf mögliche Unterversicherungen und Deckungslücken abklopfen.
- Alttarife prüfen: Checken, ob das bestehende Vertragsportfolio des Gewerbekunden noch zeitgemäß ist – oder vielleicht ein Update erfordert.
- Termine vereinbaren: Die so gewonnenen Erkenntnisse für Jahresgespräche, turnusmäßige Beratungen oder Renewals aufbereiten und nutzen.
Nun würden manche Vermittler einwenden, dass ihr Maklerverwaltungsprogramm (MVP) nicht für umfangreiche Analysen ausgelegt sei. Genau hier kann Thinksurance wertvolle Unterstützung leisten.
So unterstützt Thinksurance Vermittler beim Cross-Selling im Gewerbegeschäft
Die Plattform ermöglicht eine schnelle und einfache Bedarfsanalyse für Kunden aller Branchen. Sie basiert auf den Erfahrungswerten vieler tausend Vermittler und zeigt den
- gesetzlich vorgeschriebenen,
- dringend empfohlenen und
- empfohlenen
Absicherungsbedarf auf. Der automatische Abgleich mit den bestehenden Verträgen des Kunden identifiziert im nächsten Schritt Unterversicherungen und Deckungslücken. Ob die bestehenden Verträge des Gewerbekunden noch zeitgemäß sind, macht künftig der Alttarifvergleich auf Knopfdruck sichtbar.
Ergebnisse dieser Analysen kann der Vermittler über Schnittstellen in sein MVP überspielen und dort weiter nutzen. Zudem werden Vermittler in Kürze auf die neue, digitale Kundenakte von Thinksurance zurückgreifen können. Dort können sie alle Dateneingaben und Analysen zu ihren Kunden abspeichern, später wieder aufrufen und erneut damit arbeiten.
Diese Funktionen reduzieren den administrativen Aufwand für Vermittler – wie immer bei der Arbeit mit der Thinksurance Plattform – auch beim Cross-Selling im Gewerbegeschäft um 80 Prozent.
