Viele Bereiche des Privatkundengeschäfts bieten Versicherungsvermittlern und -maklern kaum noch substanziellen Wachstumsperspektiven. Der Vertrieb von Lebens-, Privat- und Krankenversicherungen in diesem Bereich sind heute anderen Spielregeln unterworfen als noch vor wenigen Jahren.

Gerade das Neukundengeschäft im Bereich der Lebensversicherungen (-8,7 % in 2020) ist laut Gesamtverband der deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) rückläufig. Auch eine längere Stornohaftung und aufkommende Diskussionen zum Provisionsdeckel führen zu einer Umorientierung der Vermittler.

Vermittler und Makler müssen sich deshalb neuen Segmenten zuwenden. Was kann ein Ausgleich für das fehlende Geschäft mit Privat- und Lebensversicherungen sein? Der Bereich der Gewerbeversicherungen bietet eine alternative und interessante Einnahmequelle für Vermittler.

Das bestätigen auch die Zahlen: In Deutschland kann ein einzelner Vermittler theoretisch 17,9 Unternehmen beraten. Denn 3,5 Millionen kleine und mittlere Unternehmen (KMU) treffen laut der Deutschen Industrie- und Handelskammer auf knapp 195.000 Vermittler.

KMU sind für Vermittler und Makler also eine interessante Zielgruppe mit ausreichend Potenzial. Bedenkt man zudem, dass nur ein kleiner Teil der Vermittler auch tatsächlich im Gewerbebereich aktiv ist, sind die Möglichkeiten noch größer.

Insbesondere beim Blick auf kleine Firmen. Laut einer aktuellen McKinsey-Studie weisen 32 % von ihnen Lücken im Versicherungsschutz auf. Bei den mittleren Unternehmen sind es noch 7 %. Daraus ergibt sich ein ungenutztes Prämien-Potenzial von rund zwei Milliarden Euro jährlich.

Was bedeutet das? Der Markt für Gewerbeversicherungen bietet ein enormes Vertriebspotenzial – und damit einen Ausgleich für wegfallendes Geschäft im Privatkundensegment.

Gerade Standard-Gewerbekunden wie Handwerksbetriebe bieten in Sachen Versicherungsschutz vielfältige Ansatzpunkte für das Vermittlergeschäft. Dazu gehören etwa:

• Hohe Unterversicherung
• Veränderte Risikoprofile der Kunden
• Veraltete Bedingungen mit Sublimits
• Veraltete Verträge
• Geringe Bindung an den bisherigen Versicherungsbetreuer
• Hohe Wechselwilligkeit aufseiten der Betriebe

Der Bedarf ist also da. Oftmals scheuen Makler und Vermittler den Bereich der Gewerbeversicherungen dennoch, weil sie dieses Segment für zu komplex halten. Das mag auf den industriellen und großen Gewerbebereich zutreffen. Doch nicht auf das Unternehmen von nebenan, sei es Bäckerei, Schreinerei oder Blumenladen.

Um Vermittlern und Maklern dennoch die Angst vor der Komplexität im Vertrieb von Gewerbeversicherungen zu nehmen, braucht es die richtige Herangehensweise.

Mit welchen Instrumenten analysiere und recherchiere ich zu einer Branche? Wie spreche ich eine bestimmte Kundengruppe an? Warum ist die Risikoanalyse im Gewerbe so wichtig? Was für digitale Instrumente kann ich bei der Beratung einsetzen?

Berücksichtigen Makler und Vermittler einige Punkte, können sie sich auch das Gewerbegeschäft erfolgreich erschließen. Und das lohnt sich.

Denn Gewerbeversicherungen versprechen stabile und nachhaltige Courtage-Einnahmen, sie bieten die Möglichkeiten zum Cross- und Up-Selling und ein wachsendes Prämienvolumen bei Unternehmenswachstum.

Was sind die Eckpunkte, die es zum Erschließen des Gewerbegeschäfts braucht? Darauf gehen wir im Folgenden ein.

Möchte ein Vermittler in bestimmten Gewerken im Handwerk beraten und Kunden betreuen, muss er sich dort auskennen. Das gilt auch für andere Gewerbebranchen. So weit, so klar. Doch wie vorgehen?

Zunächst gilt es verschiedene Merkmale herauszuarbeiten.

Organisatorische Merkmale

• Anzahl der Mitarbeiter
• Standort(e)
• Rechtsform
• Belegschaft

Ökonomische Merkmale

• Finanzkennzahlen
• Auftragslage
• Fuhrpark

Branchenmerkmale

• Art der Branche
• Herausforderungen
• Potenziale
• Umfeld
• Branchenentwicklung

Die Fokussierung und Analyse einer Branche ist unerlässlich für den Start ins Gewerbegeschäft. Vermittler müssen Zielgruppe und Markt genauestens kennen und eingrenzen. So können auftretende Probleme und Handlungsfelder, in denen Versicherungsbedarf besteht, direkt erkannt und angegangen werden.

Um das zu gewährleisten, müssen Vermittler und Makler so viele Informationen wie möglich einholen. Dazu können sie Quellen wie Datenbanken, Netzwerke und Medien nutzen.

Zu den Datenbanken zählen beispielsweise North Data, Eochbot oder die lokalen oder regionalen Industrie- und Handelskammern. Sie liefern Informationen zu Gewinn, Umsatz, Bilanzsumme und Mitarbeitern. Ideale Kanäle, um Unternehmen besser kennenzulernen.

Vermittler können auch auf die Expertise von Netzwerken wie Anwälten, Steuerberatern oder anderer Berufsgruppen (Innungen, Verbände, Vereine) zugreifen. Sie kommen regelmäßig in Kontakt mit Gewerbekunden und können wertvolle Informationen bereitstellen.

Schließlich können Vermittler und Makler für ihre Analyse von Unternehmen und Branchen auf Fachmessen, Fachmedien und Branchenveranstaltungen zurückgreifen. So halten sie sich auf dem Laufenden und knüpfen neue Netzwerke.

Durch die umfassende Recherche zu Branchen und Unternehmen können Vermittler eine fundierte Bestandserfassung und Risikoanalyse erstellen. Denn es gibt ihnen die Möglichkeit, ihren Kunden die richtigen Fragen zu stellen und damit die Basis für eine bedarfsgerechte Beratung zu schaffen.

Im Gewerbegeschäft setzt sich der Absicherungsbedarf individuell und modular zusammen – und er entwickelt sich stetig weiter. Standardisierte Produkte sind eher unüblich. Ein Blumenladen kann gleichzeitig auf einem Wochenmarkt vertreten sein und einen Online-Shop betreiben. Die Risiken sind jeweils unterschiedlich und müssen berücksichtigt werden. Unternehmenskunden suchen sich oft die Bausteine eines Tarifs raus, die für sie relevant sind.

Je besser Vermittler das Risikobedürfnis ihrer Gewerbekunden erkennen, desto exakter werden Risikoanalyse und Bestandserfassung.

Vermittler und Makler sollten die Standardprodukte kennen, die Gewerbekunden immer brauchen oder die sogar gesetzlich verpflichtend sind. Dazu gehören: Betriebshaftpflicht, Sach-Inhaltsversicherung und Vermögensschadenhaftpflichtversicherung.

Die Betriebshaftpflicht ist die Basis für viele Unternehmen. Denn bestimmte Risiken kann eine private Haftpflichtversicherung nicht abdecken. Dazu gehören Personen- oder Sachschäden, die während des laufenden Betriebs passieren können. Aber auch Produktfehler.

Die Sach-Inhaltsversicherung schützt indes Waren, Equipment und Einnahmen vor möglichen Gefahren. Die Vermögensschadenhaftpflicht sichert Gewerbekunden gegen echte Vermögensschäden ab. Diese treten insbesondere bei beratenden Berufen oder Dienstleistern auf. Zu den Vermögensschäden gehören etwa:

• Beratungsfehler
• Rechenfehler
• Falsche Prozessführung
• Unwirksame Vertragsgestaltung

Darüber hinaus sind die Schäden Dritter versichert, deren Ursachen fehlerhaftes Unterlassen ist wie etwa:

• Fristversäumnisse
• Unvollständige Auskünfte
• Unterlassene Beantragungen
• Nichtweiterleitungen

Was Vermittler und Makler berücksichtigen müssen: Die Produktauswahl ist durch sich ändernde Risikobedürfnisse auf Kundenseite einem stetigen Wandel unterworfen. Standardversicherungen werden ständig erweitert.

Treiber dieser Entwicklungen sind externe Faktoren. Durch die Corona-Pandemie wurden Versicherungen zum Thema Cyber und Betriebsschließungen relevanter. Die Klimakrise hat etwa die Elementarversicherung in den Fokus gerückt.

Das zeigt: Es entwickeln sich neue Risiken, die vor wenigen Jahren weniger relevant oder gänzlich unbekannt waren. Und die Gewerbeversicherungen und ihre Zusammensetzung passen sich diesen wandelnden Risiken der Gewerbekunden an.

Vermittler und Makler sollten die Basis an Gewerbeversicherungen kennen. Weitere Versicherungsbedarfe ergeben sich aus der Recherche zu Kunden und Branche.

Nun kennen Vermittler Kunden, Branche und Gewerbeprodukte sehr gut. Sie wissen, welche Risikobedürfnisse Kunden haben und wo sich Bedarfe ergeben können. Dennoch sind Gewerbeversicherungen kein on-demand-Service. Digitale Helfer unterstützen Vermittler deshalb dabei:

• die Komplexität des Marktes besser zu erschließen,
• Versicherungen effizienter zu vermitteln und
• Kundenansprüche nach schnelleren Ergebnissen und mehr Transparenz zu erfüllen.

Digitale Lösungen unterstützen Vermittler im Gewerbegeschäft bei jedem Schritt der Beratung und Betreuung.

• Sie unterstützen durch eine einfache und dynamische Risikoerfassung. Das bedeutet, dass Vermittler nur die Fragen beantworten müssen, die für die jeweilige Betriebsart auch relevant sind.
• Sie verringern bei der Berechnung den manuellen Aufwand, da sich mit nur wenigen Klicks hunderte passende Tarife anzeigen und vergleichen lassen.
• Sie gestalten umfangreiche Ausschreibungsprozesse für komplexe Risiken effizienter und einfacher durch eine medienbruchfreie Bearbeitung und die vollständige Übertragung der Risikodaten.
• Sie schaffen Vergleichsmöglichkeiten für Tarife und Angebote. Tarifmerkmale müssen nicht manuell herausgesucht werden und sind direkt vergleichbar.
• Sie ermöglichen einen reibungslosen Abschluss und eine automatische Dokumentation mit nur wenigen Klicks. Außerdem findet eine automatische Synchronisation zwischen digitaler Kundenakte und allen gängigen Maklerverwaltungsprogrammen statt.

1. Wissen über die Branche und das jeweilige Unternehmen, um detailliert Auskunft über Absicherungsbedarf und Risiken geben zu können.
2. Kenntnisse über die Produkte, die für das Unternehmen relevant sind und wie sie sich sinnvoll erweitern lassen, damit sie auf den jeweiligen Risikobedarf des Kunden passen.
3. Digitale Helfer, die manuellen Aufwand verringern, doppelte Dateneingaben vermeiden, Zeit sparen und einen schlanken und effizienten Beratungs- und Betreuungsprozess bereitstellen.

Beachten Vermittler und Makler diese drei Punkte, meistern sie den Einstieg in das Geschäft mit Gewerbeversicherungen und sichern sich so eine lukrative neue Einnahmequelle.